Una de las principales ventajas de los negocios especializados es que pueden diferenciarse con mayor facilidad de su competencia a través de una apuesta por la personalización. Por el contrario, su principal hándicap es que tienen que concentrarse sobremanera en llegar a su público potencial dado que se dirigen a un nicho muy concreto del mercado. Después de las restricciones a la actividad comercial para frenar la pandemia por coronavirus, la recuperación de la economía mundial se ha visto lastrada por el súbito incremento de la inflación que, por ejemplo, está provocando interrupciones en las cadenas de suministro o un encarecimiento significativo en los precios de la energía. Los negocios especializados deberán identificar nuevas tendencias y oportunidades en los próximos meses para seguir creciendo aun con la incertidumbre y volatilidad actuales, en un contexto de mayor endurecimiento del mercado y de un incremento sin precedentes de la digitalización.

Crisis global de suministros: la apuesta por los ERP

La desescalada mundial de las restricciones sanitarias condujo a una reactivación sin precedentes del consumo a nivel global. Sin embargo, esa aceleración de la demanda no tuvo su reflejo en el incremento a la par de la oferta por parte de las empresas. La escasez de suministros ha acarreado un encarecimiento de las materias primas disponibles que, en el caso de muchas industrias que utilizan componentes electrónicos como semiconductores o microchips, ha llegado a provocar, incluso, parones puntuales en las fases de producción. Diversos expertos auguran que hasta 2023 no se normalizará la situación del comercio mundial, pero hasta entonces, la gestión de los stocks y la optimización en los procesos será clave para el éxito de las compañías.

De hecho, la competencia cada vez más global, en un momento de inflación al alza, provoca que la rentabilidad comercial sea menor y que los márgenes sean más estrechos. Para reducir costes y aumentar la productividad en el menor tiempo posible, la solución inevitablemente viene de la mano de la tecnología, que está invadiendo todos los ámbitos de trabajo de las empresas, desde las operaciones de compra a los servicios post venta que se ofrecen a los clientes, desde la administración de los inventarios y los almacenes al desempeño contable y la gestión de la tesorería. Por ello, cada vez están cobrando una mayor importancia los Enterprise Resource Planning (ERP), que son sistemas tecnológicos para una dirección más eficiente una compañía, ya que facilitan la integración y automatización de todos los procesos y datos de una organización.

Hacia un cliente más digitalizado

Los negocios especializados, que ya cuentan en su ADN la personalización de servicios de valor añadido para sus clientes, tienen ante sí el reto de ir un paso más allá, y apoyarse en la tecnología para optimizar las ventas asesoradas. Ya no se trata de aconsejar al consumidor sobre el producto o servicio que más le puede aportar, sino en convertir a la empresa en un colaborador del cliente, que le asesora en lo que más le conviene de acuerdo a sus necesidades y que, incluso, puede basarse en su expertise para formarle en aquellas capacidades que estén a su alcance.

Por otro lado, otra tendencia en auge en los negocios especializados es la de la suscripción, tal y como implementan con éxito desde hace años tanto plataformas de venta de apps (las conocidas como Software as a Service – SaaS) como las distribuidoras de contenido multimedia. A través del pago de cuotas mensuales muy asumibles, el cliente recibe información de calidad y personalizada, a la vez que puede disfrutar de ofertas y de promociones que no se publicitan en el mercado. De hecho, los servicios de suscripción online serán probablemente un acelerador para el crecimiento de los negocios de e-commerce en los próximos meses, estimulando todavía más la facturación de las plataformas digitales en detrimento de los establecimientos físicos.

La digitalización cada vez mayor del cliente estimulará también la omnicanalidad y la necesidad de que existan múltiples canales de compra activos por parte de las empresas. Y no solo se dará este proceso de digitalización con los consumidores, ya que otros stakeholders, como los proveedores o la propia Administración están fomentando la comunicación telemática. Por ello, las herramientas que faciliten la gestión de operaciones a través de la Nube ganarán peso en la realidad de cualquier empresa. En este sentido, cabe destacar, por ejemplo, el impacto que están teniendo las Insurtechs en la industria del seguro, que están fomentando cambios de calado tanto en la operativa de las aseguradoras como en la gestión de la relación con el cliente, ofreciendo una personalización de servicios nunca vista. Desde la óptica de la distribución, el peso de los canales digitales es algo que ya nadie duda y que irá creciendo cada vez más en este sector de actividad.

La eficiencia operativa, un desafío clave

Los negocios especializados deberán en los próximos meses evaluar y redefinir sus estrategias operativas buscando incrementar su eficiencia operativa para intentar aumentar a medio y a largo plazo su rentabilidad. Básicamente, se tratará de analizar si pretenden hacer más utilizando los mismos recursos que ya tienen a su disposición o, por el contrario, hacer lo mismo pero consumiendo menos recursos. Para lograr el éxito final, será decisivo el apoyo en herramientas y servicios de terceros que agreguen un valor verdaderamente diferencial y que, gestionados adecuadamente, sirvan incluso para cimentar una ventaja competitiva frente al resto.

Volviendo al mundo del seguro, cabe destacar, por ejemplo, la utilidad de la plataforma BE-Net, lanzada por Berkley España, que permite simplificar al máximo la labor de cualquier corredor ya que, gracias a ella, puede realizar cotizaciones, emitir pólizas, ejecutar la firma electrónica, llevar la gestión de su cartera online, así como la apertura y el seguimiento de un siniestro. Además, la incorporación del estándar EIAC, el protocolo sectorial de intercambio de información, posibilita la agilización de la operativa de los corredores en todo lo que tiene que ver con la gestión de pólizas, recibos y siniestros.

Esta misma compañía también intenta facilitar el trabajo de los corredores, dotándoles de una mayor autonomía, a través de otra herramienta como es Toolkit Digital, que potencia la comunicación entre el profesional y sus clientes bajo el prisma de fomentar la fidelización, permitiendo que, por ejemplo, sea posible crear un minisite de producto, completamente personalizado, desde el que el corredor puede escoger el producto Berkley España que desea promocionar.

Por Ángel Macho, Director de Negocio de Berkley España.