Carlos Palos, CEO de Berkley España y Portugal

Fotografía de Mayte Madariaga

 

“Me encanta dar respuestas muy rápidas a las necesidades de los corredores”

Apenas lleva 100 días al frente de Berkley España y Carlos Palos se muestra entusiasmado con la compañía que dirige. Valora su capacidad de innovación, su especialización en RC, su buen posicionamiento tecnológico y la profesionalidad de unos equipos que permiten dar respuesta de forma muy ágil a las necesidades de cobertura de los corredores; el mejor exponente es la puesta en el mercado de un producto en apenas 3 meses. Son unos excelentes argumentos para hacer realidad un ambicioso plan de desarrollo que contempla crecimientos de dos dígitos en los próximos ejercicios con una referencia muy concreta: duplicar la cartera en 2027.

 

ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (EN ADELANTE ‘A.A.’). – Has asumido la máxima responsabilidad de Berkley España justo antes del verano. ¿En qué has puesto el foco en estos primeros meses?

CARLOS PALOS. – Han sido tres meses dedicados al aprendizaje. Lo primero ha sido identificar cuáles son las fortalezas de los equipos. He dedicado tiempo a estar individualmente con todos ellos y comprender cuál era su día a día. En segundo lugar, conocer la red de corredores con la que trabajamos, que he visto está muy profesionalizada y con la que tenemos lazos de colaboración muy estrechos. Y, en tercer lugar, he visitado los distintos mercados en los que operamos para conocer de primera mano cuál es el día a día de la compañía.

 

‘A.A.’. – ¿Qué es lo que más te ha sorprendido de tu entidad?

CARLOS PALOS. – Berkley es una empresa familiar y tiene una filosofía de descentralización. Son sesenta compañías alrededor del mundo, muy descentralizadas, en las que se promueve el hecho de emprender; se busca que cada compañía sea autónoma y gestione su negocio. Dentro de esa filosofía me ha llamado mucho la atención la voluntad de colaboración internacional y, de hecho, en estos tres meses ya han aparecido por aquí diversos profesionales especialistas en temas concretos que nosotros necesitábamos revisar. Es algo que no había visto hasta la fecha: esa voluntad de colaboración internacional o entre las distintas unidades del grupo.

 

‘A.A.’. – Vienes de estar muchos años en una multinacional, ¿qué te llevó a aceptar la propuesta de Berkley España?

CARLOS PALOS. – Sí, llevo más de veinte años en el sector asegurador, de los cuales diecisiete trabajando en una gran multinacional. Me parecía que era el momento de juntar toda la experiencia acumulada en las distintas funciones que he tenido, desde ventas y distribución, hasta siniestros, operaciones… y reunirlas para un proyecto de consolidación de una compañía en España. Esto, además, terminaba de redondear mi perfil como asegurador, que es algo que siempre he buscado desde que entré en Seguros.

 

‘A.A.’. – ¿Dónde vislumbras que debe estar Berkley España en los próximos años?

CARLOS PALOS. – He podido comprobar que la compañía ha tenido una evolución muy positiva a lo largo de estos años. No tiene obsesión por el volumen, pero sí por el crecimiento rentable. Eso lo conseguimos gracias a la especialización, conociendo muy bien el negocio; nosotros trabajamos un nicho muy específico de la responsabilidad civil y ahí es donde nos movemos muy bien, porque ya somos una referencia. De cara al futuro, vamos a mantener nuestros puntos fuertes, es decir, la especialización, que sigue siendo parte fundamental de nuestro ADN, y ese concepto de servicio que también nos caracteriza y que nos reconocen los propios corredores.

 

RESPUESTAS ESPECÍFICAS Y MUY RÁPIDAS

‘A.A.’. – ¿Y qué papel juega en esa especialización la cultura de la innovación?

CARLOS PALOS. – Tenemos una estrategia muy clara para fomentarla. No tiene tanto que ver con la disrupción del mercado, sino con la capacidad de dar una respuesta muy rápida (subrayo, muy rápida) a necesidades concretas de nuestros clientes. Somos una compañía de nicho y por eso tenemos que ser capaces de dar una respuesta específica y rápida. En el tiempo que llevo aquí, ya he visto que hemos sido capaces de sacar propuestas al mercado en menos de tres meses. No lo voy a negar, me encanta. Nuestro objetivo permanente debe ser que cuando un corredor tenga una idea o un posible negocio y vislumbre una oportunidad con una tipología de cliente, con un modelo de servicio específico, con un modelo de negocio particular, piense en Berkley España y que nosotros sigamos siendo capaces de ponerle en tres meses el producto encima de la mesa para dar una respuesta exacta.

 

CRECIMIENTO DE DOS DÍGITOS ESTE AÑO

Berkley lleva varios años de crecimiento sostenido. Las proyecciones para este año pasan por un incremento de doble dígito y hay un objetivo muy definido: duplicar la cartera en 2027. Carlos Palos reconoce que se ha aprobado ya un ambicioso plan de cinco años cuyo objetivo es “consolidar nuestra posición en el mercado español, basándonos en la especialización, y ser reconocidos como una de las mejores compañías especialistas en el ramo de RC”. De hecho, afirma, “no figura en nuestros planes la apertura a otros ramos, como tampoco lo está el crecimiento basado en el precio”. ¿Dónde se ven mayores oportunidades de crecimiento? Palos no lo duda: “en RC Profesional para proyectos y en RC Profesional para funcionarios de Administraciones Públicas. En ambos casos por supuesto contamos con la Mediación Profesional”.

¿Y cómo se ejecuta este ambicioso plan? El CEO de Berkley España y Portugal señala tres palancas: “La primera, basada en equipos especializados, muy dinámicos, con empatía, que quieren estar en el mercado y con muchas ganas de hacer negocio. Apostamos, por tanto, por la especialización a través de la formación y también por incorporar perfiles que nos aporten capacidades que no tenemos, para poder ir ampliando nuestra especialización en ramos concretos”.

La segunda palanca “tiene que ver con la innovación como elemento también clave de cómo queremos hacer las cosas. Esta cultura de innovación define la velocidad con la que somos capaces de atender las necesidades específicas de los clientes. Somos tan especialistas que podemos empezar un negocio desde cero, en lugar de adaptar productos que tenemos, para dar soluciones muy a medida de las necesidades de los clientes”.

La tercera palanca es el servicio. “Como compañía especialista tenemos que asegurar un servicio excelente y eso pasa por dar respuesta rápida, pero también por estar cerca de los clientes y de los corredores. Eso se logra con presencia en los distintos territorios y estando en el día a día con iniciativas para estar cerca del mercado”. Además, contamos con un equipo de siniestros muy experimentado y especializado en los ramos en los que trabajamos.

 

‘A.A.’. – ¿Cómo has visto que se percibe desde el grupo Berkley la operación en España?

CARLOS PALOS. – De forma muy positiva. Primero, porque llevamos ya en España dieciséis años y es una operación estable; no en vano, es la operación más grande en Europa y eso nos sitúa en el grupo de las compañías relevantes dentro de las sesenta de las que dispone el grupo en el mundo. También, porque tenemos un liderazgo de personas del equipo en España en funciones prioritarias o críticas a nivel europeo, como son tecnología, pero también en estrategia e innovación. Por ejemplo, Ángel Macho lidera la estrategia de la innovación a nivel europeo, lo que representa reconocer el talento español a nivel de grupo. Cabe destacar también que desde España lideramos y damos soporte a la operación en Portugal, donde llevamos ya tres años con muy buenos resultados.

 

ASÍ SE IDENTIFICA

Llevar las riendas de una empresa multinacional requiere de mucha planificación y organización en el día a día. Carlos Palos asegura dedicar “mucho tiempo” a planificar su agenda, ya que es el único modo “de llegar a todo o a casi todo”. Máxime cuando uno tiene el objetivo de “estar de forma permanente en el mercado” y con la complicación que representan los viajes. Una pasión, los viajes que también realiza siempre que puede a nivel familiar: “las experiencias cuando viajas son únicas. En mi caso, viajar los cuatro miembros de mi familia es algo absolutamente gratificante”.

En cuanto a las aficiones, como buen Piscis, le gusta todo lo relacionado con el agua: desde la natación a los deportes náuticos y la vela principalmente, que “tengo la suerte de poder practicar de manera habitual”.

Afirma también que le gusta “muchísimo” leer, algo que aprovecha para hacer en sus viajes de trabajo. “Leo bastante, desde novelas a lecturas que me ayudan a progresar en la búsqueda del equilibrio personal. Yo creo que es un tema muy importante, llevamos una vida muy ajetreada y al final el equilibrio es lo que te permite pues estar a tope en el día a día”.

¿Qué hace en Redes Sociales? Reconoce ser más activo “leyéndolas que participando”, aunque opta generalmente por LinkedIn: “prefiero su faceta profesional que las redes sociales con aspectos más personales”, concluye.

 

‘A.A.’. – ¿Cómo valoras la relación con los corredores? ¿Qué te han trasladado en las reuniones mantenidas con ellos? ¿Cómo crees que os ven?

CARLOS PALOS. – Trabajamos con unos 800 corredores y ahora mismo la estrategia pasa por no abrir más códigos de los que podemos manejar. Apostamos por corredores, con cartera fundamentalmente de empresas y que entendamos que son especialistas en este tipo de negocio. Cuando trabajamos con un corredor que sabemos que es especialista en empresas, que entiende muy bien los riesgos que tiene en su cartera, es donde nos sentimos cómodos, no solo para hacer una red general, sino para meternos en negocios más de nicho y menos evidentes, menos generalistas y más especialistas.

Mis reuniones con ellos han arrojado un feedback muy positivo. He visto que gozamos de muy buena reputación en el mercado y me dicen que somos una compañía muy accesible, muy especializada, que siempre damos respuesta, ya sea positiva o negativa. Me ha llamado la atención nuestra posición de liderazgo dentro de las compañías especializadas y en concreto de las especializadas en Responsabilidad Civil. Y, en este sentido, quisiera mencionar una iniciativa que acabamos de lanzar: la jornada de puertas abiertas con los corredores. Lo que hacemos es invitar un día a la semana a los corredores a venir por nuestras oficinas y poner a su disposición todos nuestros medios. Así, por ejemplo, el corredor que tiene negocio pendiente se sienta con el suscriptor y se van liquidando los asuntos en el momento. Si es un tema de siniestros le atiende el equipo de siniestros disponible, es decir, estamos aquí a su servicio. Nuestra agenda es la de los corredores, no tenemos otra propia que no sea la de atenderles.

 

LA TECNOLOGÍA, UNA PRIORIDAD

‘A.A.’. – ¿En qué situación se encuentran los desarrollos tecnológicos para corredores, sobre todo vuestra plataforma BE-Net?

CARLOS PALOS. – La tecnología es una pieza fundamental; es una de nuestras prioridades. Destacaría cuatro elementos importantes en esa estrategia: la primera es BE-Net, puesto que apostamos por la independencia en la gestión de los corredores. Estamos haciendo desarrollos constantes. Tenemos la suerte de que nuestro equipo informático para toda Europa está en España y el hecho de tenerlos con nosotros garantiza que nuestra estrategia tecnológica está perfectamente alineada con la estrategia de negocio, por lo cual cada vez que necesitamos algo se pone en el mercado de forma muy rápida. En segundo lugar, fuimos la primera compañía especialista en desarrollar el estándar EIAC, con lo cual tenemos ya conectividad con las principales tecnológicas, eso demuestra claramente la prioridad que tenemos por desarrollar tecnología que nos permita trabajar mejor con los corredores. La tercera es CIMA, donde estamos ultimando ya los detalles técnicos; deberíamos estar ya conectados, pero nos faltan algunos pequeños detalles que estarán resueltos, con toda seguridad, antes de finalizar el año, con lo cual ahí también estamos 100% alineados. Y, en cuarto lugar, cara al futuro, estamos trabajando con todo lo relacionado con web services para conectarnos con plataformas de terceros. La tecnología es, como se ve, pieza fundamental para nosotros y la conectividad con los corredores es exactamente lo que estamos buscando.

‘A.A.’. – Habéis sido muy activos en los últimos años en la renovación de vuestra gama de productos ampliando soluciones a diferentes riesgos. ¿Estáis satisfechos de estos lanzamientos? ¿qué respuesta habéis tenido de vuestra red de corredores?

CARLOS PALOS. – En general la respuesta ha sido muy favorable porque, entre otras cosas, al final incrementa la oferta y contribuye al dinamismo del mercado. Ir sacando productos nuevos es algo bueno a nivel del sector asegurador. Nosotros, lo que hacemos es sacar al mercado propuestas que de algún modo son las que nos piden nuestros clientes. Ese dinamismo es el que forma parte de nuestra cultura de innovación. Por ejemplo, algunos productos que han tenido mucho éxito han sido la Responsabilidad Medioambiental, la RC profesional o las líneas financieras, donde empezamos de cero y ahora son una parte importante del peso del negocio en nuestra cartera. Esa es un poco la filosofía, ser muy ágiles en sacar propuestas; las que funcionan se quedan y se mejoran y las que no se quedan en standby, a lo mejor las retomamos a futuro.

 

“Nuestra agenda es la de los corredores, no tenemos otra propia que no sea la de atenderlos”

 

MERCADO DE RC, BUENA SALUD

‘A.A.’. – Carlos, ¿cómo ves el mercado de la RC ahora mismo?

CARLOS PALOS. – Goza de buena salud. Los datos generales van en ese sentido. El mercado de RC creció un 3,3% en primas el pasado año, recuperándose de la pandemia. A lo largo de los años muestra una siniestralidad que podemos calificar de estable y unos ratios combinados inferiores al 85%; es decir, es un ramo rentable. Sí que vamos viendo, después de unos años de mercado duro, indicios de que se va volviendo un poco más blando en algunos segmentos, como por ejemplo las líneas financieras, a diferencia de lo que está sucediendo en los seguros de daños, donde sí que vemos retiradas de capacidad, endurecimiento de primas… Y aquí, lógicamente, la inflación juega un papel importante puesto que genera incertidumbres.

 

‘A.A.’. – ¿De qué forma cuidáis aspectos como la diversidad, la conciliación o la RSC?

CARLOS PALOS. – Como ya he comentado, el equipo es la prioridad número uno para conseguir nuestros objetivos. Nuestra receta secreta es el equipo y en ella estoy, y voy a seguir poniendo el foco. Además, a nivel europeo se ha creado el Comité de Cultura y Sostenibilidad, con una Presidencia rotatoria que tengo el placer de iniciar. También somos el equipo europeo con más personas, eso es cierto, pero estoy muy interesado en liderar un Comité que va a desarrollar una estrategia y un plan de acción claro en todo lo que se refiere a diversidad, conciliación y sostenibilidad. Ya contamos con un plan de igualdad implementado, una política de trabajo flexible con dos días de teletrabajo y una creciente presencia femenina en los equipos. Las mujeres ya representan un 60% de la plantilla y tienen un peso del 50% en el Comité de Dirección.

 

“LA COMPETENCIA NOS AYUDA A SER MEJORES”

‘A.A.’. – ¿En qué líneas hay más competencia en el mercado?

CARLOS PALOS. – Creo que competencia afortunadamente hay en todas las líneas y eso es bueno pues nos ayuda a todos a ser mejores. ¡Qué duda cabe que en Sanidad tenemos una posición privilegiada pues somos la segunda compañía más longeva en aseguramiento de la responsabilidad civil sanitaria! Es un segmento en el que nos sentimos muy cómodos y es el ramo de mayor peso en nuestra cartera y la idea es seguir creciendo en ella.

 

Publicado en Actualidad Aseguradora, nº14 – 17 Octubre 2022 (p. 60)