Cross selling. La oportunidad para la mediación asociada a la tecnología.
  • 03-05-2021

Cross selling. La oportunidad para la mediación asociada a la tecnología.

La venta cruzada o cross selling se ha convertido en una de las principales bazas de crecimiento para el negocio de las corredurías. Y es que, el negocio de la mediación no es ajeno a esta técnica de ventas que implica una explotación más profunda y detallada de la base de datos de clientes y la mejora de la relación con ellos a través de un conocimiento más conciso de los mismos. 

El cross selling no es otra cosa que una estrategia de marketing que consiste en la venta de productos adicionales a los ya contratados por un cliente, o que cubran necesidades o inquietudes que se deriven del conocimiento de cada uno de los clientes o potenciales clientes gestionados por la correduría. 

Uno de los principales pilares para explotar esta estrategia de ventas con éxito son las nuevas tecnologías como el big data, el blockchain o el manejo de herramientas como los CRMs. Estas herramientas permiten un conocimiento más profundo de los clientes, sus preferencias, sus inquietudes, los productos aseguradores que consumen, los que podrían interesarle debido a su desarrollo profesional, o los asociados a su edad o condición económica y social. Al contrario de lo que pudiera parecer, la aplicación de estas tecnologías, que permiten almacenar, intercambiar y cruzar datos, ponen al alcance de los corredores una forma más personal de trato directo con su cliente y una sensación por parte del mismo de acompañamiento en todo momento. 

 

Ventajas de la venta cruzada

Los beneficios de establecer una estrategia de marketing de venta cruzada comienzan en el momento en el que el corredor de seguros no tiene la necesidad de salir a vender “a puerta fría”, es decir, la base de sus clientes para poder realizar este tipo de venta de pólizas ya es conocida por el corredor, porque, bien, ya son clientes, o bien, se trata de clientes potenciales con los que ya se ha estado en contacto y de los cuales se tiene un perfil de necesidades en cuanto a contratación de seguros, más o menos definido. 

Este conocimiento tan profundo del cliente deriva en una clara mejora de la relación entre este y el corredor. Es frecuente que el seguimiento y la cobertura de necesidades derive en una evolución en la contratación de seguros que puede avanzar desde la venta de seguros personales o familiares de los ramos de Vida, Salud, Decesos, Auto… a otros más profesionales dependiendo de la actividad de cada individuo. Por ejemplo, no es infrecuente, que si un cliente confía a su corredor los seguros de Auto y Vida, contrate con él una póliza de Responsabilidad Civil si le resulta necesario, o un seguro cyber, si la actividad profesional del cliente requiere del almacenamiento de información empresarial sensible en la nube. 

Por supuesto, que este seguimiento por parte de los clientes supondrá una mejora de la relación con ellos que derivará en la fidelización. Esto  significa que si surgen nuevas necesidades de cobertura de riesgos por parte de un cliente al que se le realiza un seguimiento pormenorizado, la primera opción para la consulta de precios y productos de esté, se realizará al mediador que ya cuenta con la confianza suficiente y necesaria por su parte. 

El ahorro de costes es otro de los beneficios que provoca esta venta cruzada, ya que la fuerza comercial no será necesariamente tan extensa si se trabaja con la base de datos de clientes ya existente. 

Por último, la imagen de las corredurías y de los profesionales de la mediación que realizan estas prácticas y que certifican un aumento de la confianza por parte sus clientes, verán cómo surge alrededor de su negocio una creación de valor tangible, y por tanto, la mejora sustancial de la imagen de marca. 

 

¿Cómo debe adaptar un corredor su forma de trabajar para realizar venta cruzada?

Se debe tener en cuenta que el cross selling supone en sí mismo el desarrollo de una estrategia de venta que debe girar en torno a unos ejes de comunicación y seguimiento ineludibles, de lo contrario, el impacto puede resultar negativo. 

Para llevar a cabo un plan de acción de venta cruzada es importante detallar, a través de la consulta de los datos recabados, las necesidades en cuanto a cobertura de riesgos de un cliente y los tiempos en los que debe ser cubierta esa necesidad. El contacto no debe producirse en cualquier momento, si no el preciso, para ello, deben quedar claros la fecha de vencimiento de pólizas y los productos complementarios que puedan ofrecerse al usuario. 

Otro de las aptitudes que deberá cultivar un mediador que desee desarrollar una estrategia de venta cruzada es su perfil comercial. Debe estar capacitado para ofrecer productos que pueda desconocer el cliente y hacerlos necesarios, y sobre todo, debe ser capaz de generar valor en esa venta. De nada servirá vender una póliza que por su escaso impacto en las necesidades del cliente pueda llevar a este a desconfiar de todos los productos que pueda tener contratados.

Estas acciones comerciales pueden, en cualquier caso, ser apoyadas por otro tipo de estrategias de marketing digital guiadas por herramientas que hagan una lectura correcta y significativa de los tiempos y productos interesantes para cada usuario. 

En definitiva, podemos decir que la venta cruzada es un elemento diferenciado para el sector de la mediación de seguros, capaz de generar valor, beneficios en la cuenta de resultados y la transformación de clientes con una sola póliza en clientes más fieles que además contraten seguros cada vez productos, más novedosos, especializados y necesarios para dar respuesta a las necesidades de cobertura de riesgos, no solo a nivel personal, sino también profesional. Sin embargo, para que esta relación llegue a buen término, la recopilación de datos del cliente y su tratamiento son cruciales, por ello, urge que las corredurías de seguros se sumen a la ola de las nuevas tecnologías, para ser capaces de hacer frente a la ingente competencia que ya las ha asumido y opera en la red.

 
Por Ángel Macho
Director de Negocio de Berkley España

 

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